Ο κανόνας 43:57 που κάνει κάθε συζήτηση επιτυχημένη

Όταν σκεφτόμαστε ταλαντούχους συνομιλητές, είναι πιο πιθανό να έχουμε στο μυαλό μας εξαιρετικούς ομιλητές—αυτούς, δηλαδή, που μας εντυπωσιάζουν με τις ιδέες, την ευφράδεια, την εξυπνάδα και τη γοητεία τους.

Ωστόσο, οι ειδικοί στην επικοινωνία πιστεύουν ότι αν θέλουμε να κάνουμε και εμείς μεγάλη εντύπωση σε κάποιον, το να ξέρουμε να ακούμε είναι εξίσου σημαντικό.

Αρκετοί από εμάς μπορεί να θεωρούμε πως γινόμαστε πιο αγαπητοί όταν μιλάμε καλά και πολύ. Όμως το άτομο που κάθεται απέναντί σας έχει και εκείνο πολλά να πει. Σύμφωνα με τους ειδικούς, η αμέριστη προσοχή σας θα το κάνει να νιώσει πιο άνετα και άρα η επικοινωνία μας θα είναι αποτελεσματικότερη.

Οι άνθρωποι δεν θυμόμαστε όλα όσα μας είπε κάποιος, αλλά δεν θα ξεχνάμε ποτέ το πώς μας έκανε να νιώσουμε. Όταν, λοιπόν, ακούτε ενεργά τον συνομιλητή σας εκείνος νιώθει πως τον εκτιμάτε και είστε δεκτικοί στα προβλήματα και τις ανάγκες του. Παράλληλα, απαλύνει τυχόν εντάσεις ή αισθήματα δυσαρέσκειας.

Έπειτα από μια επιτυχημένη συζήτηση το άτομο με το οποίο συνομιλούσατε θα πρέπει να σκέφτεται και να νιώθει: «Ουάου, αυτός ο άνθρωπος πραγματικά με καταλαβαίνει» και όχι «Πολύ κουραστική συζήτηση. Ήταν σαν να μην υπήρχα».

Μία μελέτη από το 2016 έδειξε ποιος είναι ο σωστός χρόνος για να μιλάμε, αλλά και να ακούμε σε έναν διάλογο. Τα στοιχεία προήλθαν από έρευνα σε τηλεφωνικό κέντρο πωλήσεων. Ο διευθυντής μάρκετινγκ της Gong.io, εταιρεία ανάλυσης δεδομένων, ανέλυσε 25.537 κλήσεις πωλήσεων χρησιμοποιώντας τεχνητή νοημοσύνη και διαπίστωσε ότι οι αλληλεπιδράσεις όπου ο πωλητής μιλούσε το 43% του χρόνου και άκουγε το 57% του χρόνου είχαν την υψηλότερη απόδοση πωλήσεων.

Αυτό το εύρημα έγινε γνωστό ως «ο κανόνας 43:57».
Παρά το ότι η μελέτη διεξήχθη σε επαγγελματικές κλήσεις, ο λόγος που λειτουργεί θα πρέπει να ισχύει και για τις κοινωνικές συνομιλίες. Η παροχή μεγαλύτερης προσοχής βοηθά έναν πωλητή να αναγνωρίσει τις ανάγκες του πελάτη του και τι τον κάνει να νιώθει άνετα στο να ξοδεύει χρήματα, αφού ο συνομιλητής (στην περίπτωση αυτή ενδεχόμενος πελάτης) αντιλαμβάνεται πως ο άλλος κατανοεί τις ανάγκες του.

Είναι το ίδιο με μια κοινωνική κατάσταση ή μια προσωπική συζήτηση, όπου το άτομο με το οποίο μιλάτε θέλει να ξέρει ότι το εκτιμάτε και ότι σέβεστε αυτό που λέει.

Όσο εξαιρετική κι αν είναι αυτή η συμβουλή, ορισμένες φορές είναι δύσκολο να ακούμε, χωρίς να διακόπτουμε τον άλλο. Ειδικά σε ό,τι αφορά προσωπικές υποθέσεις. Η δημοσιογράφος well-being και συγγραφέας Kate Murphy, λέει ότι όλα έχουν να κάνουν με την ψυχραιμία.

«Οι βαθιές αναπνοές είναι πάντα καλές, επειδή απομακρύνουν το αίσθημα της έντασης και του ενδεχόμενου φόβου που μπορεί να υπάρχει. Μας βοηθούν να είμαστε πιο συγκεντρωμένοι. Βοηθούν επίσης να αναπτύξουμε την περιέργειά μας, άρα να μάθουμε περισσότερα για ένα θέμα. Είναι προτιμότερο να ακούμε και να μαθαίνουμε παρά να έχουμε πάντα δίκιο.

Το να μπαίνω σε μία συζήτηση με τη νοοτροπία του “πρέπει να νικήσω” δεν βοηθά ούτε εσάς, ούτε τον συνομιλητή, ούτε την εξέλιξη της κουβέντας. Είναι προτιμότερο να σκέφτεστε ότι υπάρχει πιθανότητα να κάνατε λάθος, παρά να είστε πεπεισμένοι ότι έχετε δίκιο. Το δίκιο σας θα φανεί όπως και να έχει. Αν, μάλιστα, ακούστε προσεκτικά, μπορεί το ίδιο το άλλο άτομο να το παραδεχτεί. Είναι μία κατάσταση από την οποία κερδίζουν και οι δύο».

Η ιδέα ότι για να είναι κάποιος σπουδαίος συνομιλητής πρέπει να είναι κατά κύριο λόγο καλός ακροατής είναι λίγο αντιφατική. Αλλά, αν αισθάνεστε ότι έχετε πολλά να πείτε στις συνομιλίες, προτιμήστε πρώτα να ακούσετε. Μπορεί να μάθετε πολλά ενδιαφέροντα πράγματα, ενώ φανταστείτε πόσο υπέροχα θα νιώθει ο άνθρωπος που έχετε απέναντί σας όταν αντιληφθεί πως όντως προσέχετε αυτά που λέει. Δεν θα νιώθατε και εσείς καλύτερα αν ήσασταν στη θέση του;